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PorVictor Otárola

No se trata de vender más, se trata de hacerlo más atractivo para que tus clientes te compren más.

Vivimos en una era en la que el objetivo de hacerse millonario está muy de moda y la regla general es que si eres una persona ambiciosa debes apuntar a eso mediante las ventas. Y saber hacerlo, no está mal, de hecho, está muy bien pero existen muchas personas y empresas inescrupulosas que se enfocan solo en generar ingresos a costas de otras personas y no en satisfacer necesidades.

El refrán de «el buen vendedor es aquel que puede vender cualquier cosa» tiene una línea muy delgada entre vender y estafar lamentablemente. Ocurre en negocios de comida, de ropa, de vehículos, de turismo y hasta en la educación.

Entonces, quizás la frase deba completarse y replantearse ya que no se trata de vender más, sino de hacerlo más atractivo para que tus clientes te compren más.

De modo que primero debe existir un enfoque en detectar qué necesidades hay por satisfacer y luego implementar herramientas que puedan estar alineadas a su estrategia de marketing con el fin de diferenciarse, permanecer a largo plazo y que sus clientes generen re-compras.

La publicidad funciona cuando está alineada a la estrategia de marketing del negocio. Cuando estos enfoques no dialogan entre sí, podremos ver a la empresa devaluándose no solo por la falta de interés del consumidor sino, en el peor de los casos, envuelta en conflictos legales y dejando un sin sabor a sus consumidores que obviamente afecta directamente a los objetivos estratégicos de la corporación.

Es bueno recordar que las empresas existen gracias a sus consumidores.  No ofrecer lo que se prometió es como dispararse uno mismo a los pies.

Curiosamente las empresas suelen contactar los servicios especializados de expertos de marketing y publicidad para generar ventas, cuando lo primero que deberían hacer es interiorizar y entender qué tan bien se encuentra eso que ofrecen y contactarlos para tener una visión más clara acerca de su competencia, público objetivo, innovación de productos y ofrecer soluciones enfocadas en el consumidor.

La estrategia de comunicación es importante pero satisfacer necesidades por medio de un buen producto/servicio es prioridad, ya que el cliente estará obteniendo algo que le facilitará la vida y eso lo hará volver para comprar por la calidad, garantía y confianza.

Por eso, antes de pensar en generar ingresos o maximizar tus ventas, pregúntate qué tan bueno está eso que estás ofreciendo.

Podrías empezar haciéndote las siguientes preguntas:

  1. ¿Estoy facilitándole la vida a mi cliente?
  2. ¿Qué puedo hacer para diferenciarme de la competencia?
  3. ¿Estoy siendo congruente con la misión de mi empresa?
  4. ¿Hay sinergia entre las áreas de mi empresa?
  5. ¿Mantengo comunicación cercana con mis clientes?
  6. ¿Cómo puedo mejorar su experiencia antes, durante y después de la compra?

Si analizamos estas preguntas, nos damos cuenta que la idea es priorizar al cliente pero también de dar una mirada hacia adentro de la empresa. No nos sorprende entonces que una empresa pueda ofrecer un excelente producto pero sus ventas no crecen por su mala atención al cliente, por ejemplo.

No es solamente cómo mejorar ingresos, es cómo fortalecer el propósito de tu empresa, su permanencia en el mercado y cómo conectas – con buenas intenciones – con tu público objetivo. De hecho, Rolando Arellano en «El marketing no es vender, es que te vuelvan a comprar»  explica de forma breve que las re-compras se ejecutan gracias a la lealtad del consumidor.

Espero que este artículo ayude a quitar los malos hábitos de vender agresivamente aún en contra de los mismos clientes y de la misma empresa para empezar a fortalecer una cultura de honestidad y sinceridad como base del desarrollo de una marca a largo plazo y sobre todo alinear esfuerzos entre el área de ventas, de marketing y publicidad.

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PorVictor Otárola

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